• Direkte Verbindungen/Exporte zu den Handelsketten/Einkaufsgruppen
• Vertrieb durch einen Distributeur
• Aufbau einer eigenen Verkaufsorganisation

Direkte Verbindungen/Exporte zu den Key Accounts/Einkaufsgruppen
Ein preiswerter Weg, der aber nur für „private labels“  oder ein kleines Sortiment an einfachen, preisgetriebenen Produkten funktionieren wird. Wenn es aber ihre Zielsetzung ist, Marken in diesen Märkten aufzubauen, dann ist diese Alternative nicht empfehlenswert, da sie so der Vielzahl von komplizierten und unterschiedlichen Ansprüchen der Handelsketten schwer gerecht werden können und sich auch niemand regelmäßig um qualitative Aspekte der Verkaufens kümmert. Es wird daher nicht ausreichen, nur einen Exportmanager zu haben, der die  Kunden möglicherweise noch in mehreren Ländern per Fernsteuerung betreut. Es kann daher nur ausdrücklich empfohlen werden, jemand im Land zu haben, der den Handel gut kennt und vor Ort betreut.

Vertrieb durch einen Distributeur
Für viele Hersteller ist dies die einfachste und populärste Weise der Einführung und Entwicklung ihrer Marken in Osteuropa, und das aus sehr guten Gründen:

• Etablierte Distributeure haben jahrelange Erfahrung im Verkauf von  Marken und Produkten
• Sie haben gute Kontakte zum Handel
• Die Kombination von Sortimenten unterschiedlicher Hersteller/Prinzipale versetzt sie in eine stärkere Verhandlungsposition mit dem Handel
• Da Distributeure meist mit  einer vereinbarten, umsatzabhängigen Fee arbeiten, sind die Kosten des Prinzipals, den Verkäufen entsprechend, variabel
• Wenn die  Kosten des Distributeurs von mehreren, unterschiedlichen Herstellern geteilt werden, ist es eine kosteneffektive Methode
• Distributeure sind flexibel und häufig in der Lage, zusätzliche Dienstleistungen für den Prinzipal zur Verfügung zu stellen:
• Unterstützung bei Marktforschungen
• Hilfe bei erlaubten oder verbotenen  Produktinhaltsstoffen,    

               einschließlich der

• Kennzeichnungsvorschriften
• Marketing und Promotionplanung
• Key Account Planung und Verhandlung
• Verkaufen und Merchandising
• Lagerhaltung und Logistik
• Rechnungslegung und Geldinkasso

Bei der  Wahl des richtigen Distributeurs  sollte sehr sorgfältig vorgegangen werden. Schließlich wählt man einen langfristigen Partner für den Aufbau seiner Marken.
Worauf sollte man bei einem Distributeur achten:

• Ist er am Markt fest etabliert
• Ist sein bestehendes Sortiment mit ihrem Portfolio kompatibel
• Kann er die Handelskanäle erfassen, die Sie benötigen
• Wie ist die Größe und die Stärke seiner Organisation
• Welche Leistungen kann er zur Verfügung stellen
• Wie intensiv kann die Zusammenarbeit sein, wer sind die Hauptansprechpartner
• Welche Fee verlangt er für welche Leistungen

In manchen Fällen sind die besten Distributeure nicht immer die Größten. Ein kleiner, auf bestimmte Kategorien oder Handelskanäle spezialisierter Distributeur kann eine bessere Wahl sein als ein Großer, wo Sie möglicherweise nur das „fünfte Rad am Wagen“ sind.Setzen sie realistische Ziele für Ihre Marke(n). Machen sie von Anfang an klar, was Sie tun können und  wollen und was nicht, besonders hinsichtlich der Marketingunterstützung und der Listungsgebühren, die in den meisten Key Accounts zu zahlen sind. Es ist wichtig für die Zusammenarbeit, dass sie im Vorfeld definieren, ob sie in ihre Marken langfristig investieren und diese richtig aufbauen wollen,  oder ob sie auf möglichst einfache und billige Weise im Sinne von „Opportunity taking“ verkaufen wollen. Ein guter Distributeur erwartet normalerweise einen exklusiven Vertrag vom Hersteller, der die Partnerschaft zwischen den zwei Firmen reflektiert, um den Markt für die Marken gemeinsam zu entwickeln. Er erwartet auch eine angemessene Kündigungsperiode. Warum sollte er sehr viel Zeit, Geld und Ressourcen investieren, um Ihre Marken aufzubauen ohne angemessenen  Schutz. Neben den Vorteilen eines großen Distributeurs, wie  oben beschrieben, kann es  auch einige Nachteile geben:

• Führt ein Distributeur mehrere, unterschiedliche Hersteller/Prinzipale, dann gibt es klarerweise weniger Fokus auf die einzelnen Produkte des großen Sortiments, und meist leiden die Produkte darunter, die ohnehin mehr Unterstützung brauchen würden, da sie keine Schnelldreher sind.
• Einige Distributeure haben ein wenig die schnelle Änderung im Handel in den letzten Jahren übersehen, geben den Handelsketten nicht genügend Priorität und lassen eine professionelle Bearbeitung dieser Key Accounts vermissen.

Aufbau einer eigenen Verkaufsorganisation
Das ist die Alternative, die ihnen eine total fokussierte und ungeteilte  Unterstützung für Ihre Marken gibt, aber es ist auch diejenige mit den höchsten Kosten, vornehmlich fixe Kosten.

Eine Zwischenform ist, zumindest ein eigenes  Key Account Management aufzubauen.
Abhängig von Ihren Zielen, der Größe und der Spezialisierung ihres Sortiments, den Kosten und dem Land beschäftigen sie einige wenige  Key Account Manager, die die Handelsketten betreuen und freiberuflich tätige Merchandiser in den großen Outlets steuern. Der traditionelle Handel insgesamt, aber auch Lagerhaltung, Logistik, Rechnungslegung und Inkasso für die Key Accounts bleibt bei einem Distributeur.